经过两年多的摸索实践，捷点以“合作者”的身份成功运作了男鞋、女鞋、点钞机等多个电商项目，改变了第三方服务商不能参与生产，只负责推广或托管的命运。

 

        从“第三者”到合作商

        捷点“联合运营”模式，指通过厂家与服务商共同注资设立子项目公司，以“共同资金”为纽带，招募独立运营团队操作电商项目。

        以他们目前正在操作的“OKG商务休闲男鞋”为例，捷点与厂家共同出资100万元作为启动资金，以资金入股成立赛捷电子商务有限公司，厂方授信货款并给予捷点网上总代理权限，捷点可参与鞋样设计环节。 

        “现在的网店竞争越来越看重产品本身的特色和品质。”捷点的总经理谷雨说，如果服务商不能参与到设计和生产环节中，只上架厂家既定的产品，往往跟不上消费者的需求变化。

        比如OKG是一家外贸转网销的企业，他们的鞋楦是根据外国人的脚型设计的，国内消费者穿不惯，而且他们习惯大单定制，产品更新上有时“力不从心”。

        启动“联合运营”后，厂家根据捷点的大数据分析和消费者意见反馈调整鞋楦参数，主打OKG的“零重力”概念，提前为下季度的线上销售推新和备货。短短半年，OKG已晋升天猫“明星店铺”。

 

        为新模式交“学费”

        当然，一个新模式从想法到落地再到成熟，需要一段时间摸索。谷雨坦言他们在第一个项目上还是交了两三百万元“学费”的。

        捷点的第一个“联合运营”项目，是与温州某知名女鞋企业合作的。一开始捷点只争取了200万元授信货款和网上代理权，未筹集“共同资金”和成立单独项目组。

       由于自有资金有限，兼做网上代理商，还需向厂家缴代理费，再加上线上平台的宣传门道摸得不太熟，授信货款消耗得很快。后在厂家要求下，捷点又追加了几笔货款，也很快见了底。

        “当时迫于资金压力，我们终止了合作。”谷雨有些后悔，认为自己当时想得不透彻，只是把自己当成代理商，被动接受厂家催缴货款，其实改良一下合作模式，女鞋类目还是很有发展前景的。

        交了这笔“学费”，捷点开始引入“共同资金”的概念，通过成立子公司来实现“风险共担”。“联合运营”模式在后来的项目运作中都取得了好成绩。

        如今，捷点的新模式在业内渐渐有了名气，不少代运营商都请求与之合作扶植客户项目，不同类目的厂家也慕名而来。

 

        将“温产”点钞机做成天猫第一

        “第二个项目‘然鹏点钞机’做得就顺手多了。”谷雨说，他们原计划用两年时间，将这款温州制造的点钞机“送”进天猫前四，实际上只用了不到半年时间，就当上了“状元”。

        他分析，“然鹏点钞机”的成功，是因为抓住了几处细节。由于点钞机是此前从未接触过的小类目，所以运营团队设计产品营销方案时，特别将其与网上销量靠前的点钞机做了对比，发现大家都在用清晰度不高的LCD屏。因此，他们建议然鹏将LCD屏换成LED屏，在单台成本高了1元的情况下，不提卖价。靠这个亮点，然鹏一下子冲到了天猫销量前四位。

        去年“双12”期间，他们在分析竞争对手，也就是当时的天猫第一名时发现，它的机型属于“老国标”，不符合一些新的指标要求了。抓住这一机会，再加上提前三天宣传造势，通过在直通车投放广告和发“节日红包”等方式，然鹏成为销量排行榜第一名。

        “营销手段固然重要，但同时还要保证冲量时的产品品质。另外，网站设计也至关重要。”谷雨说，他们的美工在设计时，都把点钞机想象成大美女，还为其设计了“代言体”。

 

网赢支招

●初涉电商，选大类目or小类目？

        谷雨：做过大类目胆子就会变大，再做小项目就会容易些。但经验不深或资金实力不足的初涉者，建议还是先从小项目开始。捷点的定位是以男鞋、女鞋大类目为主，兼带小类目，比如目前在做的点钞机、披肩按摩器等。服装很难做。

 

●树品牌“先线上再线下”和“先线下再线上”，哪个更容易？

       谷雨：目前各大类目的线下品牌格局基本形成，进入抢滩较为不易，且成本高。相对而言，“先线上再线下”的路更好走，一是因为大家已经习惯网购，目光和市场都在网上，二是网上可以边卖边赚钱边建品牌，启动资金要求不高，广告也比线下的省钱。2015年之前，网上还是“乱世”，是树立品牌的最佳时期，一旦各类目建设成熟，再想“攻入”，成本就提高了。

 

●每个“联合运营”项目都需要招募独立团队，电商人才哪里来？

       谷雨：捷点的创始人团队是从温州大学校园网站“超越网”走出来的，如今“超越网”成了我们吸收电商人才的重要渠道。温大近3万学生，选择并通过应聘进入超越网的，本身就是懂IT或喜欢IT的学生，有很好的电商“因子”，再经过三四年的技术沉淀，稍微带一带电商营销知识，就很快能上手。这样的人才比只懂营销不会技术的人更实用、更具可塑性。

       另外，他们还在温大设了“捷点班”，每学期面向全校招募想要从事电商的学生，带他们学习基本课程和做项目演练。

 

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